Один из ключевых факторов успешной работы отдела сбыта - это квалифицированные сотрудники. При этом повышение квалификации помогает улучшить качество продаж и соответственно увеличить прибыль компании. Также важно стандартизировать работу отдела сбыта и разработать систему оценки качества продаж, которая позволит оценить продуктивность работы сотрудников.

Система оценки качества продаж помогает повысить эффективность общения с клиентами без дополнительных расходов на отдел сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей тоже могут решить управленческие задачи и помочь мотивировать подчиненных. Тренинги для топ-менеджеров предоставляют индивидуальный подход к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и должности.

Хорошо продавать умеет не каждый, и проведение тренингов по продажам для персонала - это тренд последнего десятилетия. Однако важно, чтобы руководители имели четкое понимание целей и особенностей такого обучения. Важно понимать, как тренинги по продажам способствуют росту эффективности бизнеса и какие методики помогают наиболее эффективно решать конкретные задачи.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Главной причиной низкой эффективности продаж является отсутствие профессионально составленной и действующей системы, которая была бы понятной и четкой. В этой статье мы рассмотрим ключевые элементы такой системы:

• Грамотное управление персоналом. Профессионализм, навыки и заинтересованность менеджера напрямую влияют на успех продаж. Однако, увольнение "неэффективных" сотрудников по мнению руководства не всегда является верным решением, так как проблема может крыться в неправильной стратегии управления персоналом.
• Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Это напрямую связано с предыдущим пунктом. В компаниях, где менеджеры работают с энтузиазмом, продажи становятся объектом их личного интереса.
• Отличная осведомленность о продаваемых товарах и услугах. Без этой информации успешность продаж не может быть достигнута.
• Стандартизация и контроль процессов сделки. Это включает в себя правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи и последующий сервис.
• Знание клиента и его потребностей. Это включает в себя сбор и анализ информации о клиентах, оценку покупательского поведения и непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией.
• Грамотный маркетинг.
• Постоянный анализ статистики продаж.

На первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников, а также отличное знание продукта, который они представляют.

Поскольку идеальный специалист редко появляется, компании должны практиковать обучение для менеджеров по продажам. Вопрос окупаемости такого обучения волнует руководство в первую очередь. Однако, эффективность обучения продажам не всегда можно выразить в денежном эквиваленте. Общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Ее эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае.

Ниже приведены два примера, демонстрирующие эффективность тренингов.

Кейс №1

Компания, производящая материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратилась к консультантам, чтобы обучить своих менеджеров грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его, подчеркнуть преимущества.

По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, составлять и проводить интересные, продающие презентации.

6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225%.

Кейс №2

Строительная компания столкнулась с проблемой низкой конверсии звонков в сделки. Анализ показал, что отдел продаж не практикует личный подход к клиентам. Менеджеры не владеют техниками продаж.

После тренинга стоимостью 250 000 рублей сотрудники научились подразделять клиентов на группы и работать с каждой из них. Это привело к увеличению конверсии на 2,7 раза и росту прибыли на 13 200 000 рублей за один квартал. Коэффициент ROI достиг 5180%.

В основном, тренинги по техникам продаж используются для сотрудников, ответственных за продажи, однако и для руководителей есть соответствующие программы. Функциональный руководитель отдела сбыта должен обладать глубоким пониманием и умением выстраивать систему продаж, чтобы эффективно управлять деятельностью менеджеров.

Необходимо понимать, что тренинги по продажам не являются универсальным решением, гарантирующим мгновенное увеличение прибыли компании, а представляют собой эффективный инструмент, который требует грамотного применения. Однако, для достижения высоких результатов изолированный тренинг не будет эффективным, если в компании отсутствует четко прописанная система продаж. Поэтому важно развивать комплексный подход к налаживанию работы отделов сбыта, используя различные методы обучения для обучения персонала.

В чем суть всестороннего подхода к улучшению работы сбытовых подразделений

Как показывает практика, тренинги по продажам дают наиболее ощутимые результаты, если их внедрение сопровождается всесторонним подходом к организации работы сбытовых отделов. Зачастую, проблемы неэффективной работы сбытовых подразделений связаны с низким уровнем профессионализма сотрудников, неумением использовать нужные навыки или недостаточным уровнем мотивации. Иногда в компании вообще отсутствует система продаж. Решение всех этих проблем требует комплексного подхода.

В рамках всестороннего подхода обычно внедряются стандарты качества работы сбытовых подразделений, формируется система оценки с эффективными критериями, а также идет обучение сотрудников. В комплексе это приводит к росту прибыльности компании.

Компания КСК групп является экспертом в данной области. Перед тем, как начать тренировки, специалисты проводят анализ работы сбытовых отделов и разрабатывают методики в соответствии с результатами. В результате окончания программ обучения, участники получают инструменты, при помощи которых они могут совершенствовать свои навыки самостоятельно, повышая эффективность работы своего отдела.

Более 5000 проектов успешно были реализованы специалистами компании КСК групп за более чем 20 лет работы в данной сфере.

Тренинги по продажам - изучение специфики продукта: ассортимент, продуктовые и технологические достоинства

Продажа товара без соответствующих знаний - это невозможно. Менеджер с полной информацией о продукте сможет убедительно рассказать о нем клиенту и заинтересовать его в покупке.

Сегодня ценится экспертный подход в бизнесе. Клиент больше доверяет специалистам, которые проявляют консультативные качества, чем продавцам, которые не имеют четкого представления о товаре.

Чтобы превратить менеджеров в настоящих экспертов по продажам, которые способны эффективно продвигать свой товар, проводят продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги, нацеленные на изучение продукта, в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий и расширения ассортимента. Обязательным требованием для сотрудников, которые приходят работать в компанию, является тщательное изучение продвигаемых товаров и услуг.

Проведение бизнес-тренинга, нацеленного на улучшение навыков продаж, позволяет достичь ряда важных целей, таких как:

• систематизация и углубление знаний о продукте;
• развитие понимания особенностей товаров и услуг компании, включая технические характеристики, характеристики применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и прочее;
• отработка умения продавцов правильно и привлекательно представлять продукт;
• формирование четкой картины позиционирования продвигаемого бренда и уникального торгового предложения;
• укрепление лояльности сотрудников к бренду, что является важным фактором успешных продаж (ведь, как известно, продукт презентуется более привлекательно, когда продавец верит в его превосходство).

Существует два типа тренингов по продукту: внутренние и внешние, каждый из них имеет свои особенности и преимущества.

Внутренние тренинги проводятся специалистами компании, которые обладают глубокими знаниями по продукту. Важно отметить, что для проведения внутреннего тренинга не требуется наличия профессионального тренера, поскольку главное – предметная экспертиза. Крупные компании, зачастую, имеют специалистов, которые ответственны за обучение сотрудников особенностям продуктов и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, в большинстве своем, лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. Также следует отметить, что они способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям и потребностям, что важно в процессе обучения.

Статья о том, как тренинги помогают сотрудникам продаж справляться с жестким конкурентным окружением, различных типах тренингов и их преимуществах.

Один из типов тренингов, который используется значительно реже, - внешний тренинг. Он сопряжен с привлечением сторонних экспертов и может быть актуальным, когда компания осваивает новое направление работ.

Существует множество различных типов продуктовых тренингов. Некоторые из них предназначены для обучения отдела продаж, тогда как другие направлены на повышение компетентности руководителей.

Но важно понимать, что энтузиазм, набранный в ходе тренингов, может быть кратковременным и может привести к упадку мотивации, если специалист не овладеет необходимыми навыками и техниками продаж. Подобные сотрудники быстро растеряют уверенность в жестких «полевых» условиях и демотивируются. Поэтому мотивационный тренинг работает только в дополнении к комплексной программе обучения персонала продажам.

Навыковые тренинги направлены на обучение сотрудников инструментам и техникам продаж, что позволяет им быть готовыми к работе в любом конкурентном окружении.

Тренинговое обучение — это процесс, направленный на развитие профессиональных навыков сотрудников. В данной статье мы обратим внимание на обучение техникам продаж. Такие тренинги являются наиболее популярными и необходимыми, ведь умения и навыки являются ценными активами, которыми должны обладать работники отдела сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме.

Особенностью навыкового обучения является регулярная его проведения. Новые сотрудники научатся актуальным и эффективным техникам продаж, а уже работающие в компании менеджеры смогут обновить свои знания и улучшить имеющиеся навыки.

Тренинги, способствующие развитию навыков продаж, могут иметь различные форматы и цели в зависимости от содержания задач. Они помогают менеджерам овладеть следующими навыками:

• Установление контакта с клиентом;
• Выявление потребностей с помощью вопросов;
• Грамотная презентация продукта;
• Профессиональное выполнение холодных звонков;
• Уверенное поведение при личной встрече с клиентом;
• Работа с возражениями;
• Переговоры о цене;
• Работа с неудовлетворенными клиентами, управление конфликтными ситуациями;
• Применение современных, эффективных методов удержания клиентов и другие навыки.

Важно отметить, что тренинги о продажах предоставляют широкие возможности для создания персонализированных программ, соответствующих индивидуальным потребностям компании и её сотрудников.

Тренинги по эффективным продажам проводятся внутри организации и вне ее. Для подготовки менеджеров во многих компаниях есть учебные центры. Каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам за счет использования собственных ресурсов, что позволяет компаниям оптимизировать свои затраты.

Несмотря на это, внешние тренинги по активным продажам оказывают гораздо более сильное воздействие. Во-первых, они проводятся профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса является основным занятием. Во-вторых, внешние тренинги вызывают участников к более ответственному пониманию и большей лояльности, что благоприятно сказывается на результативности обучения.

Фото: freepik.com